身近な自動車を例に、売買（＝売掛管理）に与信審査の視点を加え

個人情報とのかかわりを交えながら、みていきます

得意先管理は、既販売客との取引活発化による収益拡大をめざします

また、ここでいう得意先とは、

過去に、車両（新車、中古車）販売

車検、修理等のサービス関係

部品販売、自動車保険等で、取引したお客様です

支払は、売買（取引）代金を

全額（一括払い、分割払いで）支払った（売掛残高残高がゼロ）か

あるいは、支払中（売掛残高管理対象）のお客のことです

この様に、多くの場合、経理上の売掛金管理と

営業サイドの売掛管理は、同じ言葉を使っても、違う意味になっています

売掛回収は、二重管理をするぐらい、大事な管理項目なわけですね

そして、売掛未回収分は、必ず、早期に全額回収されるべきものなのです

運輸省からの登録情報分配データを見ると

自銘柄車両には、車庫証明の住所と登録名義人が載っていました

この情報は、過去の事実ではありますが、指示訪問リストとしては

時間の経過とか、変更が反映されないこともあり、精度が高くありませんでした

時に応じて、活用されたものの、基本は、飛び込み訪問による新規開拓でした

したがって、顧客管理は手作業で、セールスマンが、手帳やノートを使って

各人それぞれのスタイルで行っていました

結果として当然ですが、

得意先を数多く持っていたベテランセールスマンは、

その得意先から紹介販売で新規顧客客を獲得しますので

客質も比較的良かったのですが

飛び込み中心の新人や、

整備業者から等の、紹介顧客に強いセールスマンからあがる受注は

客先の、情報が分からないまま販売したり、

分かったとしても、初取引のリスクを、かかえていました。

そのため、販売効率も不安定な上に、

納車後、不渡り時の代金回収などが発声し、

売掛回収に時間をとられる事も多く

販売活動が、停滞する事態を、多々招きました