身近な自動車を例に、売買（＝売掛管理）に与信審査の視点を加え、

個人情報とのかかわりを交えながら、みてみよう。
　

得意先管理は、既販売客との取引活発化による収益拡大をめざす。

　
また、ここでいう得意先とは、

過去に、車両（新車、中古車）販売

車検、修理等のサービス関係

部品販売、自動車保険等で、取引したお客様。

支払は、売買（取引）代金を

全額（一括払い、分割払いで）支払った（売掛残高残高がゼロ）か

あるいは、支払中（売掛残高管理対象）のお客様のこと。
　

　
この様に、多くの場合、経理上の売掛金管理と

営業サイドの売掛管理は、同じ言葉を使っても、違う意味になっている。

売掛回収は、二重管理をするぐらい、大事な管理項目なわけだ。

そして、売掛未回収分は、必ず、早期に全額回収されるべきものだ。
　

　
運輸省からの登録情報分配データを見ると

自銘柄車両には、車庫証明の住所と登録名義人が載っていた。
　

　
この情報は、過去の事実だが、指示訪問リストとしては

時間の経過とか、変更が反映されないこともあり、精度が高くなかった。

時に応じて、活用されたものの、基本は、飛び込み訪問による新規開拓であった。
　

　
したがって、顧客管理は手作業で、セールスマンが、手帳やノートを使って

各人それぞれのスタイルで行っていた。
　

結果として当然ですが、

得意先を数多く持っていたベテランセールスマンは、

その得意先から紹介販売で新規顧客客を獲得するので

客質も比較的良かったが

飛び込み中心の新人や、

整備業者から等の、紹介顧客に強いセールスマンからあがる受注は

客先の、情報が分からないまま販売したり、

分かったとしても、初取引のリスクを、かかえていた。

そのため、販売効率も不安定な上に、

納車後、不渡り時の代金回収などが発声し、

売掛回収に時間をとられる事も多く

販売活動が、停滞する事態を、多々招いたものだ。